内容简介：
第一讲：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型

第二讲：市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划

第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划

第四讲：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型

第五讲：大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能

第六讲：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述

第七讲：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择限”

第八讲：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学